2026年的中国医药产业，正站在创新与转型的十字路口：一方面，创新药研发进入集中收获期，国家药监局《2025年度药品审评报告》显示，2025年全年批准1类创新药76个，创历史新高；另一方面，药品流通渠道深刻重构，互联网医疗、医药电商、DTP专业药房等新业态加速分流传统医院终端市场，院外渠道在慢病用药和消费医疗品种中的渗透率持续攀升。

“很多企业会觉得院内萎缩就要all in院外，但汇伦当前的模式是两条腿走路，同时做好业务协同。”上海汇伦医药股份有限公司（以下简称‘汇伦医药’）执行董事董竹表示，渠道策略不能一刀切，需要一套多维度筛选漏斗。而未来三年的增长，将锚定多款已上市或即将上市的核心品种。

重构院外增长逻辑：跳出同质化的渠道分层方法论

2019年春天，董竹正式加入汇伦医药，从临床研究工作做起，随后逐步拓展至企业经营及业务管理。自2024年3月起，他负责公司综合业务部及OTC业务部的整体运营与管理。

据其介绍，当时院外市场刚刚打开，摆在团队面前的选择很多：院外线下门店、社区门店、线上购药平台，不同的路径对应的资源投入和产出逻辑完全不同。

“我们没有盲目跟风行业的普遍路径，通常是站在产品特性和用户特性的角度做分析。”董竹以2mg地诺孕素片为例解释道，作为用于治疗子宫内膜异位症的专科用药，核心受众是20-50岁的女性群体，而这一群体恰恰是电商消费的核心主力人群，天然适配线上消费的行为习惯。

后续的市场表现也侧面验证了团队当初判断的准确性：公司地诺孕素片，在院外渠道的营收占比一路快速攀升，2025年仅线上电商板块销售额就占到该单品总营收超40%，连续两年跻身主流平台妇科处方药销售榜前十。

但董竹并没有把这个成功案例当成通用公式去全线复刻，在他看来，从来不存在“放之四海皆准”的万能渠道打法，产品的渠道布局必须经过三重漏斗层层筛选才能最终确定。

“第一重漏斗看临床需求属性：这款药是临床急需的刚需用药，还是可被替代的常规用药，不同的需求等级直接决定了渠道的适配性；第二重漏斗看支付属性，不同的支付规则会直接影响用户的购药路径选择；第三重漏斗才是匹配对应的消费人群、使用场景和用户消费习惯，最终搭建起完全适配这款产品的专属渠道框架。”董竹强调。

三大增长引擎：立足商业化品种，挖掘确定性增量

与聚焦少数赛道的医药企业逻辑不同，从公开信息来看，汇伦医药已上市产品横跨呼吸重症、肿瘤、心血管、妇科、男科、泌尿等多个常见领域。

在医药行业普遍追捧在研创新药管线、追逐“远期故事性”的当下，在聊到公司未来增长时，董竹却给出了一个非常“务实”的近三年增长判断：汇伦接下来三年的核心增长驱动力，全部来自已经上市或者即将上市的确定性产品，而非还在临床阶段的远期创新药。

“我们的第一个核心增长引擎，就是今年 1 月刚刚获批的阿齐沙坦氨氯地平片（泰复安®）复方高血压药物。”董竹介绍，这款复方降压药将在院内外渠道同步布局。

第二个确定性增长引擎，是1mg 规格的地诺孕素片（子宫腺肌病适应症），预计于 2026 年四季度获批，汇伦依托已上市 2mg 产品（子宫内膜异位症适应症）积累的市场基础与KOL 资源，其可覆盖的患者基数预计将显著扩大。

第三个核心增长引擎，则是公司目前已经形成的覆盖阿伐那非、西地那非、他达拉非、达泊西汀的“三非一汀”枭雄系列男科全场景产品组合，还创新推出专利糖果式迷你包装，针对性解决传统男科产品隐私性不足、携带不便、消费者购买尴尬的行业痛点，靠小巧隐蔽、便携易用的核心优势，打造出差异化的产品竞争力。

除此之外，汇伦已上市的支柱产品希为纳®（注射用西维来司他钠），佐愈®等品种，依然保持稳定的上升空间，和三大核心引擎一起构成了汇伦近三年的确定性增长曲线。

“仿制药能够成长的空间和天花板，大家都已经看得比较清楚了。汇伦积累了这么多年的研发经验和研发团队的成熟，我们有一定的探索能力、技术能力，创新管线要继续往前走。未来汇伦可能以创新药作为主要的产品。”

董竹介绍，目前汇伦的自研方向已明显收拢至两大领域。其一是呼吸类，这是希为纳®（注射用西维来司他钠）积累下的“能力圈延伸”，既有可吸入改良型新药H057，也有全新靶点药物YD0293，是专门针对CRSsNP的DPP1候选抑制剂之一。其二是神经与镇痛类，核心推进Nav1.8抑制剂HL-1186，这是一款进入临床研究、同时靶向急性与慢性疼痛适应症的Nav1.8抑制剂，旨在解决现有镇痛药物成瘾性、使用周期短、副作用大等临床痛点。

在医药行业深度变革的当下，汇伦医药的转型之路，某种程度上是中国数千家制药企业的缩影。

在“缺医少药”的行业发展早期，靠一款好药、一套渠道就能打下江山，但在当下渠道多元、创新内卷、资本理性的医药发展图景新周期里，则必须用更精细的产品理解、更系统化的渠道运营、更克制的战略聚焦，重新证明一家药企的价值。

杨燕/文

徐楠、林辰/编辑